销售员在准备销售之前，首先要找准目标客户，这样才能聚集优势与客户沟通，向客户提供最优质的服务，最终达成交易。
那么，销售员应该怎样定义自己的目标客户呢？
一、目标客户必须是潜在客户：具有购买意向，对产品有需求，并有能力去购买产品的才算是目标客户。
二、精选优质客户：确定了潜在客户，还要从中找出优质客户。
1、要看客户是否有购买能力；
2、判断出销售过程中在客户身上花费的隐性成本；
3、锁定客户的购买意向。
三、判断客户的生命周期价值：销售员不但要看客户的单次消费金额，还要看客户的消费频率。
只有准确定义目标客户，确定好目标客户的数量，选准优质的目标客户，提供优质的产品和服务，这才是最重要的。有以下这么几个原则，帮助销售员更好的定位自己的目标客户：
一、大范围寻找客户，不如准确定义目标客户；
二、要想准确定义客户类别，首先要对自己的产品或项目进行定位；
三、从客户身上获得总收益最大，而付出的总成本最小，这样的客户才是最优质的客户；
四、甄选目标客户，还要看企业自身的承受能力。
总而言之，一个成功的销售员，在开发客户时，必须定义好目标客户，然后对目标客户进行有效的宣传，从而有针对性地向客户销售自己的产品或服务，达到事半功倍的效果。
